2025年7月17日

Webコンサルティング提案書のポイント – 成功する提案に必要な視点とは

はじめに：Webコンサルティング提案の重要性と本記事の視点

企業がデジタル変革（DX）を本格的に推進するなかで、Web戦略の立案・実行における専門的な支援ニーズは年々高まっています。その中核を担うのが「Webコンサルティング」ですが、最初の提案フェーズで期待されるのは、単なる改善案やテンプレート的な施策の羅列ではなく、経営視点からの課題発見と、ビジネス成長に直結する戦略性のある提案です。

本記事では、Webコンサルティング提案において企業側が着目すべき視点と、提案書に必要な構成・要素・事例活用のポイントを解説しながら、ビジネスインパクトを最大化する提案とは何か？を深掘りし、社内合意形成にも活用できる知見を提供します。

戦略的提案が企業に与えるビジネスインパクトとは

Webコンサルティング提案は、単にサイトをリニューアルしたりUI/UXを改善したりするだけでなく、企業の事業成長・コスト構造の最適化・ブランド認知の向上といった多面的なビジネスゴールと密接に結びついています。結論から言えば、本質的な提案は経営課題の解決に資する戦略的チャネルとして機能します。

経営層が重視する「ROI」視点

企業がWebコンサルティングに投資する背景には、「新たな売上チャネルを開きたい」「既存施策の限界を超えたい」といった経営上の強い課題意識があります。従って、提案書には「このWeb戦略がどうビジネスに寄与するか」の数値的・論理的な裏付けが必要です。

たとえば、BtoB企業のWeb戦略提案では、リード獲得コスト（CPL）の低下や営業効率向上をKPIに置くことが一般的です。一方、EC領域では、コンバージョン率（CVR）やカゴ落ち率、LTV（顧客生涯価値）の向上が焦点となります。いずれの場合も、「Webサイト改善 → 顧客体験向上 → 売上向上」という因果関係を明確に提案の冒頭で示す必要があります。

戦略提案に不可欠な「外部視点」と「内部理解」

戦略性の高い提案には、クライアント企業の内部情報（組織体制・既存KPI・予算制約）と、外部視点（市場トレンド・競合状況・ユーザー行動）を結びつける視座が求められます。

たとえば、ある製造業企業では、自社内で課題として挙がっていたのは「新製品情報の発信不足」でしたが、ヒアリングとアクセスログ分析を通じて「製品仕様の比較情報が不十分であること」「競合サイトは検索結果で上位を取っていること」が明らかになりました。このような第三者視点の示唆が、単なる制作提案にとどまらず、「なぜ今この戦略が必要か？」という経営合意を生むポイントになります。

長期的成果を生む「ロードマップ提案」

多くのコンサル提案書が陥りがちなのは「短期改善施策の羅列」で終わってしまうことです。確かにスピーディな改善は必要ですが、半年〜1年単位の中長期視点からのデジタル戦略ロードマップが存在してこそ、社内の合意形成・実行体制づくりが進みやすくなります。

たとえば、あるIT企業では以下のようなロードマップを提案しました：

• 初月：既存Web資産の現状分析／Google Analytics、Search Console診断
• 2〜3ヶ月：ペルソナ設計・カスタマージャーニー見直し・新コンテンツ立案
• 4〜6ヶ月：新規ページ制作・SEO戦略展開・KPIダッシュボード構築
• 7ヶ月以降：定点レビュー・ABテスト導入・MA連携

このような段階設計がなされていることで、担当者は上長や他部署への説明がしやすくなり、提案が「その場しのぎ」ではなく「成果を生む仕組み」になるのです。

提案書に盛り込むべきDX／デジタル戦略の要素

Webコンサルティングの提案において、表面的な機能改善やデザイン刷新だけでなく、企業のDX（デジタルトランスフォーメーション）全体をどう支援するかが問われています。結論から言えば、成功する提案には「課題抽出 → KPI設計 → 組織推進体制の可視化」という三層構造が必要です。

単なるデザイン提案で終わらせない

よく見られる失敗例として、「見た目が良くなる提案」や「操作性が向上する提案」だけで構成されている提案書があります。確かにUI/UXは重要ですが、それらは戦略の一部であり結果に過ぎないことを忘れてはいけません。

たとえば、「お問い合わせ数を増やしたい」という依頼に対し、CTAボタンの配置改善や色彩設計の見直しを提案するだけでは不十分です。実際には「なぜ問い合わせが来ないのか」「顧客はどのタイミングで離脱しているのか」を掘り下げ、ユーザージャーニーのどこに摩擦があるかを分析しなければ根本解決にはなりません。

DXの要点は「組織横断×ユーザー起点」

真のDX支援を行うWebコンサルティングでは、単なるWeb施策にとどまらず、企業全体の顧客接点・業務プロセス・データ統合に対しても示唆を与える必要があります。

あるBtoB製造業では、Webの問い合わせ数が年々減少しているという課題に対し、以下のような構造的課題を抽出しました。

• 製品情報が営業部門のカタログ依存で、Webに情報が少ない
• マーケティング部とWebチームが分断され、ナーチャリング設計が行われていない
• MAツールは導入しているが、スコアリング条件やKPIが未整備

こうした課題に対し、提案書では「Web改善案」だけでなく、営業・マーケ・制作をまたぐ体制図、KPI連動型の運用設計、営業資料との連携方法までを提示しました。これにより、提案は「サイトの見直し」から「部門横断のDX推進支援」へと昇華され、役員陣の共感を得ることができました。

KPI設計で可視化される「戦略の本気度」

Webコンサルティングの提案において、戦略と現場の接続点となるのが「KPI設計」です。たとえば以下のようなKPIを定義することで、提案の現実味と再現性が増します。

• 月間UU数（ユーザー数）の増加率
• コンバージョン率（CVR）の改善幅
• CPC（クリック単価）の最適化
• MAでのスコアA以上のリード数

これらを短期（1〜3ヶ月）、中期（3〜6ヶ月）、長期（6ヶ月〜）などと段階的に設定することで、クライアント企業にとって「できるかも」という心理的ハードルを下げることができ、導入意思決定を後押しします。

説得力を高める事例提示と根拠の設計

提案の信頼性を左右するのが「事例」と「根拠」です。提案書の中でいかに効果的な事例とデータを提示できるかが、社内稟議を通す説得材料になります。

事例の数値化が信頼を生む

提案のなかで「他社も同じような施策で成果が出ました」と記載することはありますが、定量的データが不足していると説得力は半減します。

たとえば、以下のような数値つき事例を挿入すると、読み手（特に経営層）の関心を惹きやすくなります。

• ECサイトの回遊施策を実施 → 平均滞在時間が32%向上し、CVRが1.5倍に
• SEO戦略再構築 → オーガニック流入が6ヶ月で180%増加、CPCは平均28%削減
• MA導入支援 → リードスコアB以上の割合が40%→68%へ

これらは実際に当社が関与したプロジェクトから得られたものであり、提案書に記載する際には「Before/After」の変化と、成功の要因（改善点）を併記することがポイントです。

信頼性を高める「第三者視点」と「業種別セグメント」

より説得力を高めるには、「自社からの一方的な成果報告」ではなく、第三者からの評価や比較可能な業種別のデータも活用すべきです。

たとえば、

• 業界平均のCVRと自社サイトの比較グラフ
• Googleベンチマークデータとの照合
• 顧客アンケートによる満足度推移の可視化

などがあると、提案はより「事実に基づく戦略」へと変化します。

経営層の関心を惹く「ROIストーリー」

経営層は、成果のストーリー＝ROIの筋道を重視します。「施策 → 成果」だけではなく、「なぜこの施策が必要か？」「どのようなKPIで効果を測るのか？」をストーリーとして提示することで、社内での合意形成が進みやすくなります。

ロードマップ設計と短→中期施策のバランス

提案書において、短期施策だけで終わらず、中期的な戦略との連動を描いたロードマップ設計があるかどうかは、その提案の「実現性」と「持続性」を測る大きな評価基準になります。

短期成果にとらわれすぎる危険性

多くの提案書が短期成果に焦点を当てたものになりがちです。たとえば、「アクセス数を2倍に」「SNSのフォロワーを1万人に」といった施策はわかりやすく、インパクトもありますが、企業成長に直結するかというと、それだけでは不十分です。

Webコンサルティングの本質は「継続的改善」と「戦略的最適化」にあります。短期の数値的成果をゴールに設定するのではなく、それを中期の構造改革につなげるための橋渡しが必要なのです。

フェーズ分けされた提案が「実行のしやすさ」を生む

実際の提案書では、以下のようにフェーズ分けして記載すると、クライアント側も「この順序で実行すればよい」と納得しやすくなります。

【短期：1〜3ヶ月】

• アクセス解析、流入キーワード調査、GA4およびGSCの診断
• ペルソナ再設計とジャーニーマップ策定
• コンバージョン設計の見直しとCTAの最適化

【中期：4〜6ヶ月】

• SEOコンテンツ戦略の実行（カテゴリ再構成・内部リンク最適化）
• サイト構成・ナビゲーション改善
• 広告と自然流入のバランス最適化

【長期：6ヶ月以降】

• 顧客セグメント別のABテスト設計とPDCAサイクル導入
• MAツールやCRMとの連携強化
• インハウス運用の内製支援

このようなロードマップを記載することで、「今何をやるか」だけでなく、「次に何が待っているか」まで可視化され、社内展開や稟議プロセスにも強く作用します。

成果実感を促す「早期インパクト施策」の重要性

中期戦略の設計は重要ですが、初期段階で成果を実感できるような「インパクト施策」を併記することも不可欠です。たとえば、以下のような改善は実行から1ヶ月以内でも目に見える成果が出やすいため、信頼を獲得するうえで効果的です。

• スマホでのフォーム改善 → CVR改善＋20%
• ページ表示速度改善 → 直帰率低下＋15%
• 内部リンク再設計 → 検索順位2週間で4位→1位へ上昇

このような即効性のある施策を最初の3ヶ月に織り込むことで、経営層や現場の「納得度」を大幅に高め、中長期戦略への継続投資が受け入れられやすくなります。

組織横断のDX推進支援と社内巻き込み施策

Webコンサルティングは「戦略を描いて終わり」ではありません。むしろ提案採用後に待っているのは、現場をどう動かし、組織横断でDXをどう進めていくかという現実的な課題です。

組織内の壁を越える「巻き込み力」

実務レベルでWeb改善を実行する際には、以下のような組織間の壁に直面します。

• 営業部門とマーケ部門のKPIが連動していない
• 制作会社と社内IT部門との連携不足
• 経営層と現場の温度差

これらの課題に対して、単に「ツールを導入すればいい」「施策をやればいい」というアプローチではうまくいきません。提案書においては、「どのように社内を巻き込むか」「誰が責任を持って進めるのか」を明示する必要があります。

ワークショップ型支援の有効性

当社が多数導入しているのが、提案採用後に実施する「ワークショップ型コンサルティング」です。これは、プロジェクトチームに各部門から代表者を集め、

• ペルソナを部門ごとに描く
• 現状課題と業務フローを視覚化する
• KPIと業務指標の差異を認識する

といったプロセスを経て、部門横断の共通理解を形成する場となります。これにより、「施策が社内に定着しない」というよくある問題を回避できます。

推進体制図と役割定義の記載

提案書の中に、以下のような「推進体制図」「役割分担表」を含めることも効果的です。

• 経営層：方針承認と進捗レビュー
• マーケティング：KPI策定・施策設計
• 営業：問い合わせ対応・MA活用
• 制作部門：サイト更新・UX設計

これにより、「誰が何をするか」が明確になり、社内稟議を通す材料としても使える提案書となります。

提案書の設計ポイントとフォーマット

提案内容がどれだけ優れていても、提案書そのものの構成や見せ方が不十分であれば、相手に正しく伝わりません。ここでは、読み手の理解と共感を得るために重要な、提案書の設計ポイントについて解説します。

読みやすく、構造的に整理された情報設計

まず重要なのは、構造が明確で論理が通っている提案書であることです。特に複数人で読み込むことが想定される提案書では、「誰が読んでも同じ理解ができること」が求められます。

そのためには、以下のようなフォーマットを採用することが効果的です。

• 目的の明記（課題設定と背景）
• 提案の全体像（概念図やロードマップ）
• 施策ごとの目的・内容・期待効果
• 実行スケジュールと体制図
• 費用構成とリスク対策

たとえば、6W2H（When／Where／Who／What／Why／Whom／How／How much） をベースに構成することで、提案の網羅性と明確性が一気に向上します。

図解やビジュアル要素で説得力を強化

文章だけの提案書は、どれだけ内容が良くても「読み疲れ」や「理解しづらさ」を招きます。そこで、概念図・マトリクス図・数値グラフ・Before/After図などのビジュアル要素を効果的に取り入れることで、直感的な理解が促進されます。

たとえば、Web戦略全体像を以下のように可視化することで、部門間の関係性や施策の流れを説明できます。

[市場調査]

 ↓

[課題抽出] → [ペルソナ設計] → [戦略設計] → [施策実行]

 ↓

[KPI設計・改善PDCA]

また、コストやROIのグラフ表示も有効です。経営層は「この費用でどれだけ回収できるか？」という視点で提案を見ます。費用対効果の図解は、定量的に判断しやすい重要資料です。

ナラティブ（語り口）とロジックの融合

Webコンサルティング提案書でありがちな失敗は、「論理はあるが読み手の共感が得られない」ことです。そこで、ストーリー性を持たせたナラティブな構成が鍵となります。

たとえば：

• 御社の現状を客観的に整理した「課題の物語」
• 競合他社との違いを描く「仮想シナリオ」
• 将来的に到達すべき姿を描いた「未来の展望」

こうした語り口を盛り込むことで、単なる資料ではなく「共感を呼ぶ提案」へと進化します。特に、読み手が社内でプレゼンする際にも使いやすくなり、提案の採用確率が飛躍的に高まります。

提案採用後〜成果フォローまでの進行設計

提案書の本質的な目的は、「採用されること」だけではありません。提案が現場で確実に実行され、成果に結びつくかどうかが最も重要です。そのためには、提案採用後のフォロー設計も含めるべきです。

提案＝スタート地点と位置づける

多くの提案書が「成果を出すにはこの施策が必要です」で終わっていますが、施策が「実際に実行され、効果測定され、改善されること」まで設計しなければ、結果にはつながりません。

そこで、以下のような「実行・モニタリング体制の提示」が重要です。

• 月次レビュー会議の開催提案（KPI共有・問題抽出）
• アクセス解析ツールの設定支援（GA4・GTM）
• MAやCRMの運用支援（HubSpot, Salesforce など）

このように、提案後の伴走体制が明記されていれば、クライアント側の安心感が格段に高まります。

成果定着のためのPDCA設計

Webコンサルティング提案が成果につながるには、継続的な改善が必須です。提案書では、「初回施策→効果検証→改善施策」というPDCAサイクルの設計もあわせて提示しましょう。

たとえば、以下のようなフォロー体制を記載するとよいでしょう。

1. 【初期3ヶ月】：施策実行と成果データ取得
2. 【中期3ヶ月】：CVやUUに基づいた改善施策実施
3. 【6ヶ月目】：総括レビューと戦略見直し

このように段階的に定点観測ポイントを設けることで、提案の「確実性」と「継続性」が担保されます。

KPIダッシュボードやレポーティング体制

さらに一歩踏み込んだ支援として、「KPIの可視化」と「レポート支援」を含む提案が理想です。具体的には以下のような支援が評価されやすいです。

• Google Data Studioなどによるダッシュボード構築
• 月次レポート作成（課題、数値の推移、改善施策案）
• 社内向け成果報告プレゼン支援（スライド作成）

これにより、社内稟議や経営報告の場で提案成果が「見える化」され、プロジェクトの継続投資につながります。

まとめ

ここまで、Webコンサルティング提案書に盛り込むべき視点や構成要素、ビジネスインパクトとの結びつけ方について詳しく解説してきました。

改めてポイントを整理すると、成功するWebコンサルティング提案には以下のような視点が欠かせません。

• 経営視点に立った課題設定とビジネス成果の提示
• 短期・中期の施策を段階的に設計したロードマップ構成
• 部門横断でDXを推進する巻き込み方と体制設計
• 説得力を増す定量的な実績データと第三者視点の活用
• 読みやすく、論理とストーリー性を兼ね備えた提案書構成
• 実行と改善を前提としたフォロー・モニタリング設計

Webコンサルティングの成否は、提案フェーズで8割が決まると言っても過言ではありません。もし現在、複数社からの提案を比較している段階であれば、上記のポイントを参考にして「本当に成果を出せる提案」かどうかを見極めてください。

未来の成果を決めるのは、今、どの提案を選ぶかです。