2026年1月10日

Web制作の提案を公平に評価する方法 – RFP回答の比較チェックポイント

複数の提案書、どうやって公平に比較すべきか？

複数のWeb制作会社から提案書（RFP回答）を受け取ったとき、
「どの会社が本当に自社に合っているのか分からない」と感じた経験はないでしょうか。

デザインも構成もそれぞれ異なり、提案の熱量もバラバラ。見積金額も大きく違う。
結果として、「安い方を選んだけど、結局やり直しが多くてコスト増になった」
「提案は良かったけど、実際の体制が弱くて納期が遅れた」など、判断ミスが起きやすいのがRFP評価の現場です。

本記事では、Web制作におけるRFP（提案依頼書）回答を公平に比較評価するための基準とプロセスを、
発注側の担当者の視点で徹底解説します。
単なる「スコア表の作り方」ではなく、提案書を“読み解く力”を養うための評価軸と実践手順を具体的に示します。

RFP比較評価における基本の枠組み

定性的評価と定量評価を統合する意義

RFP比較を行う際、最も重要なのは「定性的評価」と「定量的評価」をバランス良く組み合わせることです。

多くの企業では、「点数表で公平に判断しよう」と考え、各項目に配点を設けてスコアリングします。
しかし、実際に提案書を読み込むと、「数値化しにくい良さ」が存在します。
例えば、「提案書の文章からにじむ要件理解の深さ」「企業理念との親和性」「担当者の誠実さ」などです。

こうした「感覚的要素」を全て排除してしまうと、
「機械的に点が高いが、実際には現場が噛み合わない」会社を選んでしまう危険性があります。

したがって、理想的な比較フレームは以下のように組み合わせることです。

• 定量評価（スコアリング）：明確な項目ごとに配点を設定（例：技術力20点、コスト20点、提案力30点など）
• 定性的評価（補正要素）：面談時の印象、質疑応答での柔軟性、想定外質問への対応などを+/-補正

これにより、公平性を担保しつつも「人間的な判断」を残すことができます。

主要評価軸（理解力・提案力・技術力・体制・コスト・スケジュール）

RFP評価の軸は大きく分けて6つあります。
これらを定義しておくだけで、比較の精度が格段に上がります。

1. 要件理解力
     RFPに記載された内容をどの程度正確に読み取り、要件の背景まで理解しているか。
    単なる「仕様対応」ではなく、「なぜその仕様が必要なのか」まで言及している提案は評価が高いです。
2. 提案力（課題解決力）
     現状課題をどのように整理し、どんなアプローチで解決するか。
    ここでは“既存事例の流用”ではなく、“自社固有の課題へのカスタマイズ性”が鍵です。
3. 技術力
     CMS構成、ホスティング、セキュリティ、パフォーマンス最適化など、技術的裏付けの有無。
    また、最新のフロント技術（React, Next.jsなど）やアクセシビリティ対応も評価要素に含めます。
4. 体制・リソース力
     担当チームの人数、スキル構成、バックアップ体制。
    「誰がどこまで責任を持つか」が明確であるほど信頼性が高まります。
5. コストの妥当性
     単純な「安さ」ではなく、「費用対効果（成果とコストのバランス）」がポイント。
    同じ金額でも提案範囲が異なれば、コスパの評価は変わります。
6. スケジュール現実性
     リリース時期に間に合うだけでなく、品質を担保したうえでの実現性が問われます。
    リスクを織り込んだ計画か、リスケ余地があるかを見極めます。

これら6軸をもとに、「100点満点評価表」を設けることで、評価の標準化が図れます。

評価表・スコアリング方式の基本設計

評価表の設計では、「比較のしやすさ」と「ブレの少なさ」が鍵です。

製造業の企業がWebリニューアルのRFPを出したとします。
3社から提案を受け取り、各項目を5段階で評価しました。
以下のような表を用いると、客観性と議論の土台が明確になります。

ここでの総合点だけではなく、「どの項目が自社にとって最重要か」を明確にして重みを変えることで、
プロジェクト特性に合った評価が可能になります。

具体的なチェックポイントと読み解き方

提案書をただ読むだけでは、本質的な差は見えません。
ここでは「どこを見るか」「どう読み取るか」を掘り下げます。

提案独自性／差別化要素の見極め

優れた提案書は「あなたの会社のために作られた提案」であることが伝わります。
一方で、複数の提案書を読むと、テンプレート的な構成が多く見られるものです。

差別化を見るポイント：

• あなたの企業課題を「一般論」ではなく「固有の課題」として捉えているか
• 過去事例を「似たケース」として説明し、応用しているか
• 成果を定量的に説明しているか

小売業の会社が「EC機能強化」を目的にRFPを出した場合、
単に「ECリニューアル実績があります」という提案では弱く、
「購買率改善に必要なUIテスト設計を提案」と書かれていれば、理解度・提案力ともに高く評価できます。

要件理解度と抜け漏れの検査

RFP回答の「抜け漏れチェック」は、最も基本的かつ重要です。

多くの担当者が陥るのは、「提案書にすべて記載されている」と思い込むこと。
実際には、RFP項目の一部を「見落とし」または「意図的に省略」しているケースがあります。

そこで有効なのが、RFP項目を縦軸に、提案内容を横軸に並べたマトリクス表です。
これを使うと、「未回答」「曖昧な回答」「条件付き対応」などが一目で分かります。

技術構成・アーキテクチャの妥当性

Web制作提案の中核となるのが、CMS構成・システム設計・ホスティング構成です。
ここを軽視すると、リリース後の運用コストやパフォーマンスに影響します。

提案書で確認すべきは以下の観点です。

• 技術選定理由が明確か（例：WordPress選定の根拠がセキュリティ対応方針と一致しているか）
• 将来の拡張性（ヘッドレスCMS構成やAPI連携を見据えているか）
• 障害対応・冗長化設計が提示されているか

複数CMS提案を受けた場合、
もし 「今後のコンテンツ拡充」を重視しているなら、初期コストがやや高くても拡張性重視の構成を選ぶべきです。

リスク想定・代替案の提示有無

最良の提案とは、成功のシナリオだけでなく、「失敗しないための予防策」まで提示しているものです。
納期遅延や要件変更時の対応策、リスク分担の考え方が明記されていれば、成熟度の高い会社といえます。

例えば、
「サーバー障害時は72時間以内に復旧」などの具体数値があれば信頼性は高く、
逆に「迅速に対応します」だけの表現は評価を下げるべきです。

重みづけカスタマイズと比較フロー

プロジェクト特性に応じた重み設定例

RFP比較で最も誤解されやすいのが、「すべてのプロジェクトに同じ配点を適用する」ことです。

たとえば、

• BtoBのWebサイト → 企業の文化・ビジネスの理解力、技術力・信頼性重視
• BtoCキャンペーンサイト → デザイン提案力・スピード重視
• 採用サイト → コンテンツ企画力・体制重視

このように、目的に応じて重みを変えることが不可欠です。

例えば一度サイバー攻撃を受けてしまい、リニューアルを決意して、RFPを発行した場合、セキュリティリスクが高いため「技術力」と「運用体制」に50%以上の配点を置くのが妥当です。
逆に、短期キャンペーンなら「スケジュール」と「提案力」に重みを移すべきです。

スコアリング結果からのポスト補正手法

スコアだけでは決まらない「最後の判断」こそ、実務で重要です。

BtoBメーカーの例として、
スコアリングでは「会社A＝85点」「会社B＝83点」「会社C＝80点」と出ました。
しかし、面談を経て「会社Bの担当者がリスク対応を丁寧に説明した」ため、最終的にはBが選ばれたというケースもあります。

このように、最終判断では「補正要素（定性判断）」を反映させましょう。
代表的な補正項目は以下です。

• 担当者の対応姿勢
• 提案後の質疑反応スピード
• 柔軟性・誠実さ

最終判断プロセスの流れ

1. 各担当が個別スコアをつける
2. 評価会議で平均スコアを算出
3. トップ3社を抽出し、面談・ヒアリング
4. 補正要素を加味して最終スコアを決定
5. 理由を文書化（後日の説明責任のため）

このプロセスを文書として残すことで、
「なぜその会社を選んだのか」を後から説明できるようになります。
公的機関や大企業では、コンプライアンス上の証跡としても必須です。

失敗しやすいパターンと回避策

コスト最重視による過小提案リスク

Web制作RFPで最も多い失敗が、「安さで選んで後悔する」ケースです。
見積が安い＝効率的とは限りません。

「最安値の制作会社」を選んだ結果、納品後の修正費用やサーバー維持費が高くつき、
総コストではむしろ高額になることもあります。

コストはあくまで「成果とのバランス」で判断しましょう。

体制軽視による納期遅延リスク

提案書で担当体制を軽く見てしまうのも危険です。
「PMが1名」とだけ書かれた場合、そのPMが他案件を兼務している可能性もあります。

実際には、「週ごとの稼働体制」や「代替担当者の有無」まで確認すべきです。

提案内容の定量化乏しさによる誤判断リスク

「SEOを強化します」「デザインを改善します」といった抽象的表現に注意。
成果指標（KPI）や効果測定方法がない場合、実施後の評価が困難です。
提案書の中に「期待値」や「測定指標」があるかを確認しましょう。

これからの時代におけるRFP評価の進化

AI支援ツールや比較プラットフォーム活用

近年では、RFP評価そのものを支援するツールが登場しています。
AIが提案書を解析し、文章構成・キーワード一致度・提案整合性などを自動スコアリングする仕組みもあります。
これを補助的に使うことで、担当者の主観を減らすことができます。

DX・クラウド・セキュリティ視点の追加評価軸

特にDX推進を目的とする案件では、「クラウド構成の理解度」「ゼロトラスト対応」などの新基準が求められています。
RFPの評価項目にも、これらの観点を追加することで、将来のリスクを最小化できます。

ベンダーとの継続関係性を評価に組み込む方法

一度限りの発注ではなく、長期的なパートナーシップを前提にした評価も重要です。
提案書内に「運用後の改善提案」「中長期サポート計画」がある場合は高く評価すべきです。
Web制作は「納品して終わり」ではなく「育てるプロセス」であるためです。

まとめ

RFP評価は単なる「点付け作業」ではなく、
「自社に最適なパートナーを見極めるための戦略的プロセス」です。

提案を比較する際は、

• 定量評価で公平性を担保し、
• 定性評価で将来性を見極め、
• プロジェクト特性に応じて重みを調整する。

この3つを実践するだけで、選定の精度は格段に上がります。

今まさに提案を比較中の方は、この記事をもとに評価表を再設計してみてください。
提案の「見えない差」を可視化することが、成功するWeb制作の第一歩です。